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第16章 知识点

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下楼之后,夫妻俩开车朝优家公司行去,陈长风和穆轻荷则是快步赶上。

“刚才你为什么一开始不让价格呀?”穆轻荷边走边问:“你把价格咬住,万一他们嫌贵不买了怎么办?房东明明只要超过200万就肯卖的。”

“靠~”

穆轻荷忽然恍然大悟:“该死的!你不会是拿了房东的好处,才故意把价格咬住的吧?”

“老板~你这就过分了。”陈长风无奈的摇头:“我在你眼里,就这么卑劣么?”

“。。。”穆轻荷一世语塞,也觉得自己这话说重了。

但她确实搞不明白其中的缘由。

陈长风则是叹了口气,通过两天的接触,穆轻荷的性格和秉性他已经非常清楚了。

执着,勇敢,善良,三观正等等,这些都是她的优点,就是情商确实令人捉急!

但是身处于房产经纪的行业里,情商余额不足,便是致命的缺点。

经纪人不是单纯的销售。

经纪人,要的是人情世故。

在这方面,刚刚踏入社会没多久的穆轻荷,显然还需要更多的积累。

念及此,陈长风耐心的对她解释起来:“像今天这种情况,房东多少价格卖,并不重要。关键是她觉得这套房子值多少钱。”

“她第一次砍价的时候,是已经看中这套房子,却不知道自己多少钱愿意卖。砍价只是习惯和下意识的询问。”

“虽然房东只要超过200万就肯卖,但如果当时我就立刻表示房东可以降价的话,反而会令她产生一些疑虑。”

“会不会其实自己买贵了?房东那边也许还能降价?那我是不是应该再砍一点?”

“一旦陷入这个循环,那么无论最终让多少价格,她的思维都会在这个逻辑上转圈。”

“就算最后也能成交,可难度和工作量,就完全不同了。”

“所以我当时咬住了没松口。”

“至于不买?概率很小。在明知房子死过人的前提下还特意来看房,这样的客户是极其精准的。更何况这套房源的其他条件近乎完美。”

穆轻荷缓缓的点头,有些似懂非懂:“所以你第二次才让她开价?”

“是的。”陈长风肯定道:“任何客户都一样,心里的想法都是‘能不能再便宜一点?’。可再便宜多少呢?他们其实不知道。”

“所以在经纪谈判中,由买方开价,才更利于成交。没有明确的出价,单纯只是无休止的去让房东降价,大概率会谈崩。”

“另外举一反三,无论价格还是房子。客户绝大多数都是迷茫的,因为他们其实并不知道自己想要什么样的房子。”

“真要是特别明确自己的需求,反而简单了。”

“笼统的价格范围和面积要求,只是客户以为自己想要。然而在很多时候,客户最终买下的房子,可能跟自己最初的目标相去甚远。”

“比如你去商场本来是想买件开衫外套的,但是逛着逛着,又觉得套头衫也不错,于是最后买了双高跟鞋,是一模一样的道理。”

“因此才需要我们提供专业的意见,来辅助客户挑选房子。”

穆轻荷听得一愣一愣的,怔了半天也不知道该说什么,最后憋出来一句话。

“你说得好有道理啊!”

陈长风轻笑:“这可都是知识点,要考的。”

“我忽然发现一件事。”穆轻荷却用异样的眼神看向他:“你这个人,心跟筛子似得,全是心眼!”

对于她的讽刺,陈长风却不以为意,只是有些惆怅道:“早知道客户230万能买,我真该找房东吃点差价的。”

“你看!狐狸尾巴露出来了吧?”穆轻荷怒道:“你听清楚,只要你还在优家公司,就不允许做这种事情,明白了吗?”

“好的老板!保证做到。”陈长风笑得很畅快。

因为类似的话,很多年前就有人对他说过。

再一次以同样的身份听见这番话,令他异常的开心!

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