“摩恩城的水果市场近两年一直处于上升阶段，这就如我在文章上说的那样，随着中产阶层数量的增加，更多人开始具备对中高档商品的购买能力好和欲望。”
一间装修不错的客厅内，沃纳接过女仆递来的红茶，微微颔首致谢，然后朝对面坐着的男人继续说道：
“不过基于这座城市的资源和人口总量，新出现的这批购买者人数不会太多，它不能说是一块新的蛋糕，只能算是额外的甜点。”
对面的男人抿了口茶水，伸手从桌子上拿起一块点心，朝沃纳示意道：“哪怕餐桌上只多了块甜点，也足以让人用餐者感到高兴了。”
“没错，巴克先生。”沃纳面带微笑：“但甜点只有一块，并不是谁都能吃得到。”
中年男人主动询问道：“沃纳记者您对此有什么看法或者建议吗？”
“您的主要产业是水果商店对吧？”
“没错。”男人摊了摊手：“我在城东区有三家水果店，在城外也有自己的果园，我主要针对的客户就是月收入在十五磅以上的家庭，也就是您说的中产阶级以上人群。
就近两年来看，在我商店购买水果的人数确实有了增加，但他们的购买频率和数量并不大，这让我难以决定是否要在果园花高价引进产量更高的水果品种。”
“您的意思是，对于顾客们实际所体现的购买力并不满意？”
“是的，我承认新出现的这批人确实有购买水果享用的欲望和能力，但他们实际上很少会大量购买。
哦对了，我说的大量购买的意思是，一次消费一个银币以上，他们很多都选择每次只买一到两个苹果、梨或者橙子，购买频率也不算高。
虽然无论买多少我都能获得一样的利润，但谁不希望能让账面变得更好看一些，而且稳定的销量更方便我来调配库存和制定单价。”
看着巴克先生似乎有些苦恼的表情，沃纳笑着给出了自己的建议。
“或许你该试试会员制。”
“会员制？什么意思？”巴克先生愣了一下。
沃纳解释道：“在帝国一些大城市里，会有一些因爱好、职业、社交等因素所形成的俱乐部组织，它们中较为高端的一些，实行的就是会员制度，以此来对参与者做出限制。”
中年男人回想了下，道：“我去年到帝国旅游的时候，好像听当地朋友说起过这个，但这跟我的水果店有什么关系？”
“您的水果店同样可以引入会员机制。”
“恕我直言，这个玩笑并没什么意思。”
巴克先生语气带着一丝不悦，看向这位商业文章似乎写得不错的年轻记者时，也带有了明显质疑。
沃纳表情不变，依旧淡笑道：“请您不要着急，我有一个问题，您觉得会员制的产生和用处是什么？”
它的用处？
巴克先生皱眉思考了下。
但还没等给出回答，沃纳就自己说出了答案。
“服务差异化，这是会员制的本质核心。
通过设置门槛和特殊待遇，它可以让顾客对你更有依赖性和认同度，保证已有的顾客不再流失，新来的顾客复购率增加，从而提高销量。
当然，您不需要像俱乐部那样拒绝服务普通顾客，只需要在普通顾客之上另外设置标准。”
巴克先生还是没怎么听明白，但他似乎对沃纳的说法有了点好奇。
只听这位十分年轻的记者继续说道：“您现在所遇到的问题，主要就是明明有很多散客光顾，但由于单次购买数量太低、购买频率不稳定，导致利润起伏不定、商品种类的准备库存也很难完美匹配实际销量。
而这完全可以通过预储蓄的会员制度来解决，它可以明显增加顾客的依赖性和复购率。”
巴克先生疑惑道：“预储蓄的会员制？”
“没错，您可以在自家店里发售会员卡，例如一张卡的购买价格是五个银币，但顾客却可以用它分次购买总计六个银币的水果，您可以在每种卡的水果购买种类上做出限制，这样就能大致估计未来一段时间此种水果的销量。”
巴克听完眼睛一亮，这似乎是个不错的主意。
“但是……”
沃纳猜到他想说什么，解释道：“五个银币购买六个银币价值的会员卡，看似是您亏了，但您却能立刻从顾客手里拿到五个银币的现金，再加上水果利润的对冲，我想您应该能算明白这笔账。”
巴克作为一名有着三家水果店的商人，当然清楚自家水果店的利润在百分之三十五左右，这种会员卡并不会导致亏本。
经过一段时间思考，他也想明白了沃纳的用意。
会员卡的出现，绝对能吸引那些散客的注意力，五个银币也是他们完全可以承担的一次性支出，会员卡如果上架，绝对会卖出很多。
但巴克明白，自己实际上就是在降价销售。
“沃纳记者，您也说过摩恩城里能消费得起水果的人群只有固定数量，降价销售确实可以提高销量，但最终利润或许还不如之前，而且这也会得罪其它的同行们。”
沃纳笑了笑：“巴克先生，首先一点，如果做生意怕得罪同行，那能挣到什么大钱呢？
摩恩城水果销售市场就这么大，你多赚一点，别人注定少赚一点。
其次，会员卡确实是一种降价销售活动，但它能够帮您迅速吃下我们之前说的那块新上桌的甜点，要知道销量到了一定程度，足矣弥补降价的损失，甚至可以做到总利润的快速增长。”
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